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; 历蓉蓉说:“没错,我还请她吃了饭,送了一套一百多的玩具给她儿子。她很高兴,说明年上半年拨款下来了,还到这儿来买。”
江之寒说:“这两个买家给了我启发。古代说,干什么要讲天时,地利,人和,不是吗?这天时嘛,妈你抓的很好。现在改革开放了,有了这个大环境,才可能成功。再加上中州这个地方毕竟还比较封闭,敢于出来经商的人还不多。我们抓住了这个时机,趁着竞争还不是很激烈的时候把店弄起来。这个时间抓的好,是现在生意好的很主要的一个原因,并不是运气偶然碰到的。但慢慢的,竞争会多起来,是吧?生意可能会越来越难做。所以我们不能永远停留在这儿。”
历蓉蓉说:“这也就是我担心的啊。你知道旁边的商户看到我们生意好,好多人都感叹应该也开个书店来着。你说,要是这个地方,再开个一两家,肯定会分走不少生意吧。”
江之寒说:“那肯定是会的,但我们要想办法做到与众不同。再说这个地利吧,基本上这个地方选的还不错,交通便利,人流量也大,租金还不贵,治安也好。最后说到人和,这个恐怕是最重要的,也是可以大大的作文章的。到现在为止,我们做了几件事。这第一呢,坚持不卖那些印刷低劣,错别字满篇的盗版书,不追求一些小便宜,这看似减少了一些生意,但其实对吸引一部分顾客很有好处。第二呢,我们随时都在了解最新的流行的书,文化用品,和玩具是什么,进货进的及时,就能满足顾客的要求。第三呢,从一开始我们就强调要有好的服务态度,要和国营新华书店那些板着脸,对读者爱理不理的营业员有一个大的反差,到目前为止,这一点做的都很好。”
历蓉蓉点头,表示同意,“有很多老顾客,都来谢谢过我了。说我们服务他态度好,有什么没有的书和玩具,还可以写下来,很快就去帮他们进。”
江之寒说:“第四呢,我们做了好一段时间的电台广告了,在报纸上也拜托小芹姐写了一篇文章吹捧,所以慢慢有了些名气。书店的知名度是很重要的,一个靠的是广告,一个靠的是顾客口头上回去宣传,这后一个虽然慢一点,但一般更有说服力。你看,你那笔图书室的大单子,不就是口头相传得来的吗?我们坚持卖的东西好,服务好,回头客就会多,然后慢慢传出去,新客人也会增加。从这个角度讲,现在不是新来了两位吗?今天我就要给她们培训一下,好好强调这个服务品质的问题。你呢,和小倩鹏飞他们多注意一下新书新用品的流行趋势,他们两个应该对年轻人的比较熟悉,你对有小孩子的人的购买倾向要更了解一下。站住了卖对的东西,卖好的东西,和卖好的服务这几个点,你所忧虑的事情就不会发生,生意只会越来越好。”
说着话,两人已经到了店里,小倩已经在那里清货了。
历蓉蓉说:“我先去清货了。”
江之寒说:“你别忙啊,我还没讲完呢。小倩姐,你一个人清货做的了吗?”
小倩说:“历阿姨,我可以的。在开门之前一定清的完,您去忙您的吧。”
江之寒把母亲按在座位上,说:“要信任属下,把有些东西都交给他们去做嘛。”
正说着,沈鹏飞拿着豆浆油条走了进来,和两人打招呼。江之寒说:“鹏飞,你吃了饭去帮帮小倩,争取早点把货清好。要仔细一点啊。”
沈鹏飞说:“好叻。”
江之寒对历蓉蓉说:“接着刚才的说。做好了我说的几点,顾客数量只会不断增加。以后如果有了直接的竞争者,如果打价格战的话,可能会影响到我们,但也应该有限。但单个顾客的增加,经过开始阶段的井喷以后,可能会慢下来,变成稳定但是缓慢的增长。维持现在利润水平的稳定增长不是问题,但如果我们想要有更快的发展,还要从别的渠道想办法。还是要从这个人和上面想办法。我有个同学,妈妈是新华书店的一个小干部。前段时间我找她了解了一些情况,再加上这边的经营状况,有了些新的想法。”
江之寒喝了口水,接着说:“我们国家是有特别的情况的。个人的购买力虽然在快速的提高,但终究比不上政府机构,事业单位,和国营企业手中的钱。做单个的顾客,终究比不上做一些大单子的利润。很多的国企也好,事业单位也好,都有自己的图书室和资料室,每年都有不少下拨的经费,这一块蛋糕是非常的大,而且是我们现在完全没有涉及的,除了偶尔一两笔生意。他们去哪儿订购呢?有些去批发商那里,大多数还是走新华书店的渠道,毕竟很多年以来新华书店基本上是唯一的渠道。但新华书店有个问题,他们现在基本还是吃大锅饭。如果是拿死工资的话,销售人员也没什么热情。就算有大笔一点的生意,有时候也是爱理不理的。除了像市图书馆,中州大学,或者市政府那样很大的客户,很多中等的客户在他们那里也得不到什么好的待遇。这个呢,就是我们的机会。”
历蓉蓉问:“可是,我们并不认识这样的人呀?”
江之寒说:“关系是要靠自己跑出来的。对于这些客户,我想了两点比较特别的服务,可以提供给他们。一个就是回扣优惠,当然这个要把握度,毕竟我们没有什么背景,不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者买十赠二是绝对可以的吧。打个比方说,如果他能买5000块钱的东西,我们可以返还他百分之三,百分之五,百分之十,甚至更高的优惠,这要看他买的东西的利润而定。现在很多书不是乱标价的吗?实际售价比书上标的价低很多。他们反正是花公家的钱,按照标价买没有任何问题啊,也不需要讨价还价。而这个返还优惠,譬如你卖的最新的玩具,文具,还有别的东西,只要他们点名,我们都可以帮他们准备,他们可以个人拿走。优惠是不用上账的嘛,他拿回去怎么处理不管我们的事。这可以是第一个吸引他们的地方,拿公家的钱买东西,回扣进自己私人的腰包。这第二个呢,我们可以提供一些特别的服务,譬如说我们可以提供他们最近最流行的新书的名单,我们可以根据他们的要求作一份书单给他们,然后帮他们一一配好货,不用他们去一家一家的跑。我们还可以送货上门。总之,只要他有一定的量,从头到尾我们都可以帮他做,他们只要在办公室里伸伸懒腰,看看报纸,就把一切都搞定了,何乐而不为呢?好的服务,加上利益回馈,就是我们的两个武器。”
历蓉蓉还在消化江之寒的话,江之寒又说:“所以第一步,就是要把这个桥搭起来,把关系网建立起来。我打算把鹏飞和小倩抽出来,先是一半的时间做这个事情,如果进展的好,就全职来负责这一块。如果他们能力达不到要求,可能还需要另外招人。所以呢,这几天,你先再招1到2个营业员,来填补他们的空缺。”
历蓉蓉素来相信儿子的判断,况且开业以来的大决定都是江之寒来拍板的,也就答应了下来。江之寒说需要一些资金来启动这个事情。
历蓉蓉想了想,说:“现在利润还不错,我先给你5000块吧,什么事情你自己看着办。”
(周六外出,上午的更新会提前到周五晚上十二点过一点)
; 历蓉蓉说:“没错,我还请她吃了饭,送了一套一百多的玩具给她儿子。她很高兴,说明年上半年拨款下来了,还到这儿来买。”
江之寒说:“这两个买家给了我启发。古代说,干什么要讲天时,地利,人和,不是吗?这天时嘛,妈你抓的很好。现在改革开放了,有了这个大环境,才可能成功。再加上中州这个地方毕竟还比较封闭,敢于出来经商的人还不多。我们抓住了这个时机,趁着竞争还不是很激烈的时候把店弄起来。这个时间抓的好,是现在生意好的很主要的一个原因,并不是运气偶然碰到的。但慢慢的,竞争会多起来,是吧?生意可能会越来越难做。所以我们不能永远停留在这儿。”
历蓉蓉说:“这也就是我担心的啊。你知道旁边的商户看到我们生意好,好多人都感叹应该也开个书店来着。你说,要是这个地方,再开个一两家,肯定会分走不少生意吧。”
江之寒说:“那肯定是会的,但我们要想办法做到与众不同。再说这个地利吧,基本上这个地方选的还不错,交通便利,人流量也大,租金还不贵,治安也好。最后说到人和,这个恐怕是最重要的,也是可以大大的作文章的。到现在为止,我们做了几件事。这第一呢,坚持不卖那些印刷低劣,错别字满篇的盗版书,不追求一些小便宜,这看似减少了一些生意,但其实对吸引一部分顾客很有好处。第二呢,我们随时都在了解最新的流行的书,文化用品,和玩具是什么,进货进的及时,就能满足顾客的要求。第三呢,从一开始我们就强调要有好的服务态度,要和国营新华书店那些板着脸,对读者爱理不理的营业员有一个大的反差,到目前为止,这一点做的都很好。”
历蓉蓉点头,表示同意,“有很多老顾客,都来谢谢过我了。说我们服务他态度好,有什么没有的书和玩具,还可以写下来,很快就去帮他们进。”
江之寒说:“第四呢,我们做了好一段时间的电台广告了,在报纸上也拜托小芹姐写了一篇文章吹捧,所以慢慢有了些名气。书店的知名度是很重要的,一个靠的是广告,一个靠的是顾客口头上回去宣传,这后一个虽然慢一点,但一般更有说服力。你看,你那笔图书室的大单子,不就是口头相传得来的吗?我们坚持卖的东西好,服务好,回头客就会多,然后慢慢传出去,新客人也会增加。从这个角度讲,现在不是新来了两位吗?今天我就要给她们培训一下,好好强调这个服务品质的问题。你呢,和小倩鹏飞他们多注意一下新书新用品的流行趋势,他们两个应该对年轻人的比较熟悉,你对有小孩子的人的购买倾向要更了解一下。站住了卖对的东西,卖好的东西,和卖好的服务这几个点,你所忧虑的事情就不会发生,生意只会越来越好。”
说着话,两人已经到了店里,小倩已经在那里清货了。
历蓉蓉说:“我先去清货了。”
江之寒说:“你别忙啊,我还没讲完呢。小倩姐,你一个人清货做的了吗?”
小倩说:“历阿姨,我可以的。在开门之前一定清的完,您去忙您的吧。”
江之寒把母亲按在座位上,说:“要信任属下,把有些东西都交给他们去做嘛。”
正说着,沈鹏飞拿着豆浆油条走了进来,和两人打招呼。江之寒说:“鹏飞,你吃了饭去帮帮小倩,争取早点把货清好。要仔细一点啊。”
沈鹏飞说:“好叻。”
江之寒对历蓉蓉说:“接着刚才的说。做好了我说的几点,顾客数量只会不断增加。以后如果有了直接的竞争者,如果打价格战的话,可能会影响到我们,但也应该有限。但单个顾客的增加,经过开始阶段的井喷以后,可能会慢下来,变成稳定但是缓慢的增长。维持现在利润水平的稳定增长不是问题,但如果我们想要有更快的发展,还要从别的渠道想办法。还是要从这个人和上面想办法。我有个同学,妈妈是新华书店的一个小干部。前段时间我找她了解了一些情况,再加上这边的经营状况,有了些新的想法。”
江之寒喝了口水,接着说:“我们国家是有特别的情况的。个人的购买力虽然在快速的提高,但终究比不上政府机构,事业单位,和国营企业手中的钱。做单个的顾客,终究比不上做一些大单子的利润。很多的国企也好,事业单位也好,都有自己的图书室和资料室,每年都有不少下拨的经费,这一块蛋糕是非常的大,而且是我们现在完全没有涉及的,除了偶尔一两笔生意。他们去哪儿订购呢?有些去批发商那里,大多数还是走新华书店的渠道,毕竟很多年以来新华书店基本上是唯一的渠道。但新华书店有个问题,他们现在基本还是吃大锅饭。如果是拿死工资的话,销售人员也没什么热情。就算有大笔一点的生意,有时候也是爱理不理的。除了像市图书馆,中州大学,或者市政府那样很大的客户,很多中等的客户在他们那里也得不到什么好的待遇。这个呢,就是我们的机会。”
历蓉蓉问:“可是,我们并不认识这样的人呀?”
江之寒说:“关系是要靠自己跑出来的。对于这些客户,我想了两点比较特别的服务,可以提供给他们。一个就是回扣优惠,当然这个要把握度,毕竟我们没有什么背景,不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者买十赠二是绝对可以的吧。打个比方说,如果他能买5000块钱的东西,我们可以返还他百分之三,百分之五,百分之十,甚至更高的优惠,这要看他买的东西的利润而定。现在很多书不是乱标价的吗?实际售价比书上标的价低很多。他们反正是花公家的钱,按照标价买没有任何问题啊,也不需要讨价还价。而这个返还优惠,譬如你卖的最新的玩具,文具,还有别的东西,只要他们点名,我们都可以帮他们准备,他们可以个人拿走。优惠是不用上账的嘛,他拿回去怎么处理不管我们的事。这可以是第一个吸引他们的地方,拿公家的钱买东西,回扣进自己私人的腰包。这第二个呢,我们可以提供一些特别的服务,譬如说我们可以提供他们最近最流行的新书的名单,我们可以根据他们的要求作一份书单给他们,然后帮他们一一配好货,不用他们去一家一家的跑。我们还可以送货上门。总之,只要他有一定的量,从头到尾我们都可以帮他做,他们只要在办公室里伸伸懒腰,看看报纸,就把一切都搞定了,何乐而不为呢?好的服务,加上利益回馈,就是我们的两个武器。”
历蓉蓉还在消化江之寒的话,江之寒又说:“所以第一步,就是要把这个桥搭起来,把关系网建立起来。我打算把鹏飞和小倩抽出来,先是一半的时间做这个事情,如果进展的好,就全职来负责这一块。如果他们能力达不到要求,可能还需要另外招人。所以呢,这几天,你先再招1到2个营业员,来填补他们的空缺。”
历蓉蓉素来相信儿子的判断,况且开业以来的大决定都是江之寒来拍板的,也就答应了下来。江之寒说需要一些资金来启动这个事情。
历蓉蓉想了想,说:“现在利润还不错,我先给你5000块吧,什么事情你自己看着办。”
(周六外出,上午的更新会提前到周五晚上十二点过一点)